2021年1-7月，中國企業(yè)銷(xiāo)售了超過(guò)24萬(wàn)臺挖掘機，同比增長(cháng)27.2%，形勢喜人。8月底，國內工程機械各家上市企業(yè)陸續公布了2021年上半年業(yè)績(jì)報告，基本上都實(shí)現了營(yíng)業(yè)額和凈利潤的“雙增長(cháng)”，成績(jì)單十分亮眼。

但是，與制造商的亮眼表現形成鮮明對比的是，2021年第一季度近70%的代理商經(jīng)營(yíng)出現虧損（來(lái)源：《今日工程機械》），第二季度代理商的盈利情況進(jìn)一步惡化，下半年市場(chǎng)開(kāi)始出現下滑，各地紛紛傳出代理商大量裁員的情況，這與行業(yè)上市公司可以“亮瞎眼”的半年報極不協(xié)調。在同一個(gè)行業(yè)里，制造商與代理商的境遇竟是冰火兩重天！問(wèn)題出在哪里？

新一輪的裁員不可避免

筆者今年到各地出差，遇到當地代理商時(shí)，明顯感覺(jué)到他們內心的焦慮，市場(chǎng)需求旺盛，可銷(xiāo)售一臺虧一臺，銷(xiāo)售越多虧損越大，后面還有一大堆應收賬款的風(fēng)險。很多代理商感到進(jìn)退兩難，一方面制造商要求他們沖銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，另一方面，賠錢(qián)的生意又無(wú)法持續，不降價(jià)銷(xiāo)量就上不去，降價(jià)后生存又出現問(wèn)題。

是中國工程機械的生態(tài)圈出了問(wèn)題。四萬(wàn)億的經(jīng)濟刺激，讓大家產(chǎn)生了虛幻的假象，各家制造商拼命增加產(chǎn)能，造成嚴重的產(chǎn)能過(guò)剩。為消化產(chǎn)能，制造商必然逼著(zhù)代理商沖銷(xiāo)量，其結果必然是降低信用銷(xiāo)售門(mén)檻來(lái)吸納更多客戶(hù)，最終形成惡性循環(huán)。這就是2011年上一輪行業(yè)危機前發(fā)生的事情，至今難以走出這種怪圈。

結果是很多制造商和代理商出現問(wèn)題、大量裁員甚至倒閉，很多員工流落到市場(chǎng)上成為背包客、二手車(chē)販子和配件店商，成為代理商在后市場(chǎng)的競爭對手。這兩年市場(chǎng)增長(cháng)很快，2020年挖掘機銷(xiāo)量超過(guò)32萬(wàn)臺，創(chuàng )歷史新高，讓很多人又產(chǎn)生了虛幻的感覺(jué)，設備銷(xiāo)售不斷創(chuàng )新高的快感，讓人們忘記了上一輪市場(chǎng)下滑帶來(lái)的痛苦。

經(jīng)過(guò)多年的國產(chǎn)化進(jìn)程，挖掘機制造成本大幅度降低，每家企業(yè)都感覺(jué)自己有足夠的利潤可以拿出來(lái)打“價(jià)格戰”，以換取更大的市場(chǎng)份額，從而進(jìn)一步降低成本，實(shí)現所謂的規模效應，這種認知讓價(jià)格戰成為這一輪增長(cháng)的主要推動(dòng)力（參考《價(jià)格戰的“紅”與“黑”》）。

當市場(chǎng)增長(cháng)不再強勁，代理商的盈利就會(huì )出現問(wèn)題，他們必然無(wú)力維持原有的經(jīng)營(yíng)規模，裁員自然就成為第一選項。代理商和制造商在同一條船上，裁員潮很快也會(huì )波及到制造商那里。

市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)裁員能否避免？

被裁掉的員工，很多是跟老板一起打天下的兄弟，老板心里不好受，而員工就更慘。每位員工的背后都是一個(gè)家庭，裁員對員工傷害極大，經(jīng)歷過(guò)失業(yè)的人，都深知其中的痛苦和無(wú)助，有些員工很多年后仍難以釋?xiě)选?/span>

雖說(shuō)在危機面前企業(yè)只能斷臂求生，活下來(lái)才是硬道理，可人才畢竟是企業(yè)的重要財富，多年的培訓、積累才能培養出一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或服務(wù)技師，把他們裁掉，企業(yè)的損失十分慘重。

縱觀(guān)行業(yè)的發(fā)展歷史，市場(chǎng)的起伏波動(dòng)十分正常，未來(lái)的變化還會(huì )更大。那么說(shuō)來(lái)，裁員是不可避免的嗎？難道企業(yè)只能隨著(zhù)市場(chǎng)的波動(dòng)，不斷地在挖人和裁員之間蹦極？

企業(yè)管理者的重要責任之一是對員工負責，每一家偉大的公司都建立了偉大的企業(yè)文化，員工認同企業(yè)的愿景、價(jià)值觀(guān)和經(jīng)營(yíng)理念，就會(huì )對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感。而不斷地招人和裁員，就無(wú)法建立企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展就沒(méi)有根基，每次裁員都是對員工忠誠度的傷害，也證明了企業(yè)管理者的無(wú)能。

2009年，正值西方金融危機最嚴重的時(shí)期，我考察了沃爾沃建筑設備西班牙代理商，那年卡特彼勒虧損了10億美元，沃爾沃建筑設備公司虧損了5.63億美元，可是這家代理商卻沒(méi)有裁員，原因只有一個(gè)：他們后市場(chǎng)的收益足以維持企業(yè)的生存。一家企業(yè)后市場(chǎng)收益與公司運營(yíng)成本之比被稱(chēng)為后市場(chǎng)吸收率，這是代理商最重要的健康指標。沃爾沃西班牙代理商后市場(chǎng)的吸收率高達151%，即使當年他們一臺新設備也沒(méi)有賣(mài)出去，代理商仍然能夠依靠后市場(chǎng)的收益活下去，而不必裁掉那些經(jīng)驗豐富的老員工，導致企業(yè)的人才流失。

在市場(chǎng)蕭條時(shí)，企業(yè)可以利用后市場(chǎng)的收益“保命”，避免大規模裁員。不幸的是，多數中國代理商在后市場(chǎng)吸收率上完全不及格，這正是我們與國外代理商的主要差距所在（下圖）。

后市場(chǎng)只是個(gè)“偽命題”？

當整機市場(chǎng)增長(cháng)放緩，代理商開(kāi)始把目光轉向后市場(chǎng)，期望通過(guò)在零配件、維修保養和客戶(hù)服務(wù)方面的收益，找到新的增長(cháng)點(diǎn)時(shí)，才發(fā)現事與愿違，所以很多代理商認為，后市場(chǎng)是一個(gè)偽命題。

筆者曾經(jīng)在《后市場(chǎng)真的只是個(gè)“偽命題”嗎？》一文中指出：“隨著(zhù)物聯(lián)網(wǎng)和大數據應用而衍生的后市場(chǎng)規模仍在不斷增加，問(wèn)題并不是后市場(chǎng)不存在，而是后市場(chǎng)不在代理商手里，大量的客戶(hù)流失，維修與配件業(yè)務(wù)在持續萎縮，導致代理商后市場(chǎng)滲透率很低，與此形成鮮明對照的是二手機聯(lián)盟、零配件聯(lián)盟、租賃聯(lián)盟、機手聯(lián)盟、維修與再制造聯(lián)盟等民間組織如雨后春筍般不斷涌現，殘酷的現實(shí)是：后市場(chǎng)的主力軍已經(jīng)不是制造商和代理商?！?/strong>

2020年受新冠疫情影響，卡特彼勒最大的代理商芬寧國際公司的營(yíng)收比2019年下降了21%，由72.9億美元下降到57.7億美元，可服務(wù)和配件的營(yíng)收仍高達34.7億美元，這保證了這家代理商后市場(chǎng)吸收率接近90%，完全可以不裁員或少裁員。顯然，后市場(chǎng)并非不存在，只是在我們毫無(wú)察覺(jué)的情況下很多都流失了。

當人疲勞時(shí)，血液把氧氣帶到身體的各個(gè)器官，幫助我們恢復機能。人們從來(lái)不會(huì )感覺(jué)到血液的存在和流動(dòng)，然而沒(méi)有血液，人就無(wú)法生存。后市場(chǎng)就如同企業(yè)的血液，你平時(shí)感覺(jué)不到它的存在，當危機來(lái)臨時(shí)，我們才意識到這是救命的資本。

企業(yè)管理者的責任，是保證企業(yè)的可持續健康發(fā)展，毫無(wú)疑問(wèn)就必須關(guān)注后市場(chǎng)。如果對高達80%的客戶(hù)流失率都視而不見(jiàn)，企業(yè)發(fā)展的基礎又在哪里呢？只有把后市場(chǎng)這個(gè)“偽命題”做成真命題，企業(yè)才能留住老客戶(hù)，留住可持續發(fā)展的根基。