今年的某月初，遠在華東某地級市，C品牌的大區銷(xiāo)售經(jīng)理老肖，一臉懵逼地看著(zhù)剛剛發(fā)布的上月銷(xiāo)售數據統計。

依據中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )挖掘機分會(huì )統計的區域銷(xiāo)售數據以及平均市場(chǎng)占有率進(jìn)行推算，上月競爭品牌D在月底最后一天又多報了一百多臺……

老肖長(cháng)長(cháng)地嘆了一口氣，完成任務(wù)是沒(méi)有希望了，返利和獎金也都沒(méi)戲了。

老肖抓起電話(huà)打給D品牌在當地的區域經(jīng)理小陳，平靜地問(wèn)道：“到底是怎么回事，又有大單啦，怎么大協(xié)會(huì )的數比小協(xié)會(huì )的數多這么多？”

電話(huà)那邊的小陳，語(yǔ)氣十分“無(wú)辜”：“對不住，對不??！我也不知道咋回事啊，月底加上買(mǎi)斷也沒(méi)這么多啊，估計是（D品牌的）老板指定市場(chǎng)部的人報的。我馬上在群里發(fā)個(gè)紅包！”

老肖接道：“小陳，你可害慘我啦，我跟領(lǐng)導再解釋一下，看看能不能挽回，可能需要你給我做個(gè)證明，你可別推辭啊?！?/span>

撂下電話(huà)，老肖又長(cháng)長(cháng)地嘆了口氣，無(wú)奈地與省總繼續溝通……

不知道這樣的故事在中國工程機械市場(chǎng)的其他地方，是否同樣在上演，或者只是個(gè)案在某個(gè)局部市場(chǎng)的點(diǎn)上偶爾閃光一下。

曾經(jīng)有個(gè)傳說(shuō)，某品牌制造商的老板曾經(jīng)叫囂：搞死某家代理商不容易嗎，我只要在旺季的某個(gè)月，挪個(gè)幾百臺銷(xiāo)量到這家代理商所在的區域就行啦。

筆者不知道這位老板最終是否采用了這樣的措施，但是筆者知道，這種策略是在殘酷的市場(chǎng)競爭中，是可以“理解”的打法，雖然有點(diǎn)“無(wú)恥”，但是有時(shí)候非常有效。

如果你想打擊某區域相對有優(yōu)勢的代理商，特別是與你不相上下、短兵相接時(shí)無(wú)可奈何的對手，讓其完成不了市場(chǎng)占有率任務(wù)，進(jìn)而使其拿不到返利和獎金，要知道在現在的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，拿不到這些，很可能意味著(zhù)其會(huì )形成較大的虧損。

這種打擊不可能不沉重，運氣好一點(diǎn)，可能造成其中短期內無(wú)法形成有效的反攻。

然而，如果能使用這種打擊方式，意味著(zhù)必須有制造商來(lái)合謀，有兩種可能，其一，你是被制造商重點(diǎn)扶持的代理商或者直營(yíng)公司；其二，被打擊的代理商所代理的品牌是必須干掉的競爭對手。

給大家講述這個(gè)短故事，不是讓大家對號入座，而是看到故事背后的種種無(wú)奈，看到老肖和小陳的難做與難堪。

當然也有一種可能性，老肖沉浸在中年危機中，無(wú)心戀戰，業(yè)績(jì)實(shí)在是太差，將鍋甩給了行業(yè)數據統計和確實(shí)無(wú)辜的小陳。

（本文原載于《今日工程機械》2021年8月刊卷首語(yǔ)）