若干年后，有人問(wèn)起我為工程機械行業(yè)或代理商做過(guò)什么，也許可以說(shuō)，留下一點(diǎn)文字，提過(guò)善良的建議，嘗試希望這個(gè)行業(yè)和這個(gè)行業(yè)辛勤的人，更加蓬勃向前，僅此而已。

我知道過(guò)早的善意提醒會(huì )帶來(lái)超前的痛苦，特別是提醒后，市場(chǎng)還在超常增長(cháng)。但我相信霍華德.馬斯克的話(huà)：杰出投資者之所以杰出，是因為他們擁有與創(chuàng )造能力同樣杰出的風(fēng)險控制能力。

高風(fēng)險高收益更能吸引眼球，特別是在繁榮時(shí)期；但在我看來(lái)，杰出的投資者是那些承擔著(zhù)與其收益不相匹配的低風(fēng)險的人；他們以低風(fēng)險創(chuàng )造中等收益或高收益的。

萬(wàn)物皆有周期，周期勝在最后。

周期不能預測，但可以準備。

周期存在的原因是人性，是人的參與。

記住，當你賭周期不會(huì )再來(lái)時(shí)，那么你必輸無(wú)疑。

上面這些關(guān)于風(fēng)險和周期的箴言，同樣適用于工程機械行業(yè)。

有兩個(gè)方面的小人物的思考，提供給大家，自己對照參考。

目前的市場(chǎng)到底是冷還是熱?

工程機械行業(yè)小人物溫度評估：如果你認可的大部分在左側，請謹慎擴大規模和減少激進(jìn)銷(xiāo)售，適當握住你的錢(qián)包。冷暖自知吧！

這輪上升周期，代理商的經(jīng)營(yíng)狀況處于什么水平？

對比看看自己處于哪個(gè)象限。

在市場(chǎng)繁榮期，達到平均表現即可，不過(guò)有一個(gè)時(shí)期要戰勝市場(chǎng)，那就是衰退期。那才是真正的能力，看似平淡，但做到不容易。當然最好是市場(chǎng)上漲時(shí)獲利豐厚，下跌時(shí)損失不大。

核心競爭力是指管理能力、銷(xiāo)售能力、服務(wù)配件能力、資金實(shí)力、風(fēng)險控制等綜合能力，如果代理商只有一方面的能力，就會(huì )出現形勢好時(shí)一美遮百丑，形勢差時(shí)，就會(huì )看到誰(shuí)在裸泳。

有一個(gè)寓言可以類(lèi)比現在工程機械代理商的現狀和處境，就是“貓、樹(shù)、胡蘿卜和大棒”。貓是代理商，樹(shù)是工廠(chǎng)，胡蘿卜是政策返利，大棒是威脅取消代理。

在大棒和胡蘿卜的共同作用下，貓不斷向上爬，直到最終到達樹(shù)尖，將自己置于危險境地；即使在價(jià)格戰激烈、低收益的環(huán)境中，貓也要追求高銷(xiāo)量，并承擔新增風(fēng)險的后果，盡管可能察覺(jué)到這一點(diǎn)，也無(wú)能為力。

其實(shí)貓向頂端爬沒(méi)錯，但自己要找好落點(diǎn)，能夠支撐你生存，不至于摔死的落點(diǎn)，一旦頂端樹(shù)枝撐不住你肥碩的身體，或來(lái)一陣大風(fēng)，你要有地方落腳，抓住較粗的樹(shù)干。否則你會(huì )在低收益的市場(chǎng)中不得不退場(chǎng)。

“只要音樂(lè )不停，你就必須翩翩起舞”，代理商只要市場(chǎng)不大幅下滑，你就必須千方百計增加銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率，這是代理商的宿命。最忌諱的是代理商一年365天都在想干還是不干？如果選擇了就應該思考如何干好。

工程機械代理商經(jīng)營(yíng)的這些危機，反過(guò)來(lái)如果處理好這些危機，就是代理商的經(jīng)營(yíng)之道，這就是辯證法。

最后還是要引用馬云曾說(shuō)過(guò)一段話(huà)，作為結尾：

“我不斷提醒自己，要在陽(yáng)光燦爛的日子修屋頂，不要等到下大雨去修屋頂。在陽(yáng)光燦爛的時(shí)候去修屋頂，真的到大風(fēng)大雨的時(shí)候先躲一躲再說(shuō)，很重要?！?/span>

與其擔心，時(shí)代拋棄你的時(shí)候，連一聲招呼都不打。不如現在，修好自己的屋檐，到那時(shí)風(fēng)雨又奈你如何？與朋友們共勉。