上周我在公眾號上發(fā)表了一篇文章，關(guān)于零件需求預測的靈敏度和準確度，涉及如何選擇預測算法中加權系數的問(wèn)題，閱讀量只有400+，遠遠低于那些有關(guān)市場(chǎng)趨勢預測的文章。

我知道，我這篇文章專(zhuān)業(yè)性較強，不做庫存計劃的人讀懂不太容易。但令人奇怪的是，很多人卻對那些自己無(wú)法掌控的東西十分感興趣，如：市場(chǎng)走勢，產(chǎn)品銷(xiāo)量等，而對自己能夠掌控的東西不感興趣，如：精細化管理，風(fēng)險控制，庫存優(yōu)化等。你知道嗎？中國企業(yè)每年在呆滯庫存上的資金損失就超過(guò)100億元，只是我們還渾然不知。很多企業(yè)一年的利潤也就可憐的幾百萬(wàn)，有些甚至是賠錢(qián)，卻不愿意從風(fēng)控、管理和庫存中挖掘潛力。

如果我們不能讓自己強大起來(lái)，我們就只能寄希望于市場(chǎng)增長(cháng)，可即使去年市場(chǎng)那么火爆，又有幾家代理商賺到了錢(qián)？如果你沒(méi)有獨門(mén)絕技，你就只能隨波逐流，將不可避免地會(huì )陷入“內卷”之中。

“內卷”（Involution）這一術(shù)語(yǔ)最初是描述一種向內生長(cháng)的貝殼，在內部越來(lái)越卷，外觀(guān)上卻完全看不出來(lái)它的生長(cháng)。

最早提出“內卷”概念的是人類(lèi)學(xué)家克利福德·格爾茨，他于1963年出版了一本書(shū)《農業(yè)的內卷化：印度尼西亞生態(tài)變遷的過(guò)程》，用“內卷”解釋了爪哇島農耕社會(huì )長(cháng)期沒(méi)有突破，農耕經(jīng)濟越來(lái)越精細化，單位土地投入越來(lái)越多，可糧食產(chǎn)量卻提升有限，無(wú)法抵消人力成本的增加，最終形成一種平衡狀態(tài)的現象。

人類(lèi)學(xué)家把“內卷”解釋為一個(gè)社會(huì )或組織既無(wú)突變式發(fā)展，也無(wú)漸進(jìn)式增長(cháng)，只是在一個(gè)簡(jiǎn)單層次上的自我重復。這一術(shù)語(yǔ)在2020年突然變得非常出名，因為人們意識到，“內卷”就是形容他們當前生活狀態(tài)最貼切的術(shù)語(yǔ)：白熱化的競爭，爭奪社會(huì )上稀缺的資源，拼盡全力擠占他人的生存空間，以便讓自己獲取競爭優(yōu)勢，結果卻造成精神上的內耗和巨大的浪費，從升學(xué)到求職，從戀愛(ài)到結婚，從市場(chǎng)競爭到職場(chǎng)升遷，“內卷”無(wú)處不在，使人焦慮，“內卷”就像一種“不斷抽打自己的陀螺式死循環(huán)”，讓人看不到出路。

筆者在《囚徒困境、納什均衡與價(jià)格戰解析》一文中，講述了在意大利一個(gè)小鎮上鞋店競爭的故事，由于中國人新開(kāi)的一家鞋店打破了原有的市場(chǎng)平衡，讓鞋店由原來(lái)的955變成了996工作模式，結果是工作時(shí)間變長(cháng)，勞動(dòng)成本增加，收入卻沒(méi)有增加，這就是傳說(shuō)中的“囚徒困境”，一種典型的“內卷”。

缺少創(chuàng )新，結果就一定會(huì )陷入“內卷”，走入一條死胡同。就像中國的父母知道孩子去讀課外補習班沒(méi)有多少價(jià)值，卻不得不給孩子報名，花錢(qián)去做沒(méi)有意義的事情，因為其他孩子都參加，自己也不敢不做。

工程機械行業(yè)的“內卷”也十分嚴重。首先是價(jià)格戰，其他企業(yè)降價(jià)促銷(xiāo)，你敢不參與嗎？如果你沒(méi)有跟進(jìn)，就意味著(zhù)你的客戶(hù)可能會(huì )去買(mǎi)其他品牌的產(chǎn)品，你敢冒這個(gè)風(fēng)險？你降價(jià)5萬(wàn)，他也降價(jià)5萬(wàn)，結果是你們都降低了自己的收益，卻沒(méi)有獲得任何市場(chǎng)競爭力的提升。降價(jià)容易漲價(jià)難，2020年工程機械市場(chǎng)創(chuàng )歷史新高，可很多代理商卻嚴重虧損。

然后是信用銷(xiāo)售，競爭對手的首付款為30%，我們就降低到20%，為了競爭還有人降低到10%，甚至更低。每個(gè)人都希望全款銷(xiāo)售設備，那樣的風(fēng)險最低，“內卷”的結果卻讓首付款越來(lái)越低，風(fēng)險越來(lái)越高。一旦市場(chǎng)出現波動(dòng)，那么大的應收賬款代理商承受得起嗎？幾年前的教訓似乎就發(fā)生在昨天，很多人卻堅信那絕不會(huì )再次發(fā)生。

“免費服務(wù)”是更典型的“內卷”，一些企業(yè)最初設備的質(zhì)量沒(méi)那么可靠，為了讓客戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)，他們喊出終身免費服務(wù)的口號，目的是促進(jìn)整機銷(xiāo)售?？墒强谔柡俺鲋?，其他企業(yè)也隨著(zhù)喊出免費服務(wù)的口號，結果是：企業(yè)放棄了服務(wù)收入，卻沒(méi)有多換來(lái)一位客戶(hù)，還讓服務(wù)人員感覺(jué)沒(méi)有價(jià)值。付出的勞動(dòng)更多，收獲卻沒(méi)有改變，這就是“內卷”。

工作時(shí)間也是如此。在很多中國企業(yè)里，員工的工作時(shí)間遠遠超過(guò)法定時(shí)間，在996的文化之下，領(lǐng)導不下班，下屬怎么敢離開(kāi)辦公室？結果又是一種“內卷”，薪水看起來(lái)還不錯，可一計算每月的工作總時(shí)間就很難淡定了，周末休息時(shí)間和陪家人的時(shí)間全都搭了進(jìn)去，工作的意義到底是什么呢？

代理商當然也無(wú)法幸免這種“內卷”，工程機械行業(yè)是高度一體化的競爭，主機廠(chǎng)制定了每年的市場(chǎng)目標，代理商誰(shuí)敢提出異議？主機廠(chǎng)要大家認準今年的目標，不惜一切代價(jià)來(lái)實(shí)現這個(gè)目標。表面看，代理商與主機廠(chǎng)是兩家獨立的公司，雙方在合作中完全平等，可什么時(shí)候真正平等過(guò)？完不成銷(xiāo)售任務(wù)就會(huì )被取消代理權，之前的所有投入都會(huì )化為烏有，這種競爭不允許失敗和退出。

前些年市場(chǎng)下滑時(shí)，那些退出的代理商老板們，有多少人被主機廠(chǎng)起訴？?jì)鼋Y財產(chǎn)、限制出行、傾家蕩產(chǎn)，失敗和退出的代價(jià)大到難以承受，因此才會(huì )出現代理商“賠錢(qián)賺吆喝、賣(mài)一臺賠一臺”的奇怪現象，這讓市場(chǎng)競爭變得很不純粹。為了完成主機廠(chǎng)的任務(wù)，每年承擔著(zhù)巨大的應收賬款和債權風(fēng)險，日復一日，年復一年，這種“內卷”什么時(shí)候是終點(diǎn)？

“內卷”當然也會(huì )滲透到配件倉庫里。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，代理商的配件倉庫里呆滯比率越來(lái)越大，他們很希望主機廠(chǎng)能夠幫助他們盤(pán)活庫存，減少損失?？上?，主機廠(chǎng)最關(guān)注的是多賣(mài)配件，盤(pán)活呆滯庫存必然會(huì )影響他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，誰(shuí)會(huì )做這種費力不討好的事情？主機廠(chǎng)甚至把代理商的配件采購任務(wù)與整機銷(xiāo)售返利掛鉤，迫使代理商賣(mài)不掉也必須采購，先放進(jìn)倉庫里再說(shuō)，至少今年賣(mài)不掉可以明年繼續賣(mài)。不幸的是，明年的配件任務(wù)比今年還要高，最終配件庫存越來(lái)越大，多采購的配件出現積壓，只好打折促銷(xiāo)處理。打折的結果不僅破壞了價(jià)格體系，還讓配件促銷(xiāo)后的采購任務(wù)更難完成，形成惡性循環(huán)。這就是“內卷”的后果。

“內卷”同樣影響到終端用戶(hù)。按說(shuō)設備價(jià)格越來(lái)越低，終端用戶(hù)應該是受益者，其實(shí)不然。主機廠(chǎng)降價(jià)和免費服務(wù)的目的只有一個(gè)：銷(xiāo)售更多的設備，消化他們嚴重過(guò)剩的產(chǎn)能！結果呢？市場(chǎng)上超賣(mài)的設備越來(lái)越多，開(kāi)工率不斷下降，“內卷”自然也傳遞到終端用戶(hù)，他們賺錢(qián)也變得更加困難。很多用戶(hù)為了保證還銀行的錢(qián)，不得不降價(jià)出租，低價(jià)承包工程，“內卷”讓價(jià)值鏈上每個(gè)環(huán)節都變得更加艱難。

現在，很多國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)非?？煽?，卻沒(méi)有一家企業(yè)敢于收回“免費服務(wù)”的承諾，因為害怕客戶(hù)為此流失到競爭對手那里。有些主機廠(chǎng)養著(zhù)幾千人的服務(wù)團隊，保內和保外服務(wù)均免費，明知服務(wù)成本在不斷上漲，卻咬緊牙關(guān)繼續堅持，明知道走進(jìn)了死胡同，還看不到終點(diǎn)在哪里，卻又停不下來(lái)，不敢承擔停下來(lái)的風(fēng)險，只能在死胡同里繼續往前走，這就是“內卷”。

幾年前，在市場(chǎng)大幅度下滑的苦難日子里，主機廠(chǎng)都放棄了考核代理商的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，近幾年隨著(zhù)市場(chǎng)的恢復，這兩個(gè)主機廠(chǎng)最?lèi)?ài)的績(jì)效指標又回來(lái)了。產(chǎn)品缺少差異化，服務(wù)又被免費送出，代理商促銷(xiāo)的“殺手锏”只剩下降價(jià)一條路，結果就是嘴上喊著(zhù)漲價(jià)，實(shí)際上卻在降價(jià)，因為績(jì)效指標壓在那里。明明知道“內卷”是一條死胡同，卻不得不繼續往前沖，因為他們身后站著(zhù)主機廠(chǎng)的銷(xiāo)售代表。

當“內卷”導致主機廠(chǎng)、代理商和終端用戶(hù)都賺不到錢(qián)時(shí)，那就是行業(yè)的末日。很多人對行業(yè)里的這些“內卷”深?lèi)和唇^，卻又無(wú)能為力。每家企業(yè)都追求市場(chǎng)占有率，我怎么能視而不見(jiàn)？?jì)H僅是市場(chǎng)占有率排行榜就能讓人成就感爆棚。大家都打價(jià)格戰，我又怎能坐視不管？其他品牌都免費服務(wù)，我能收費嗎？是的，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有吸引用戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)，你當然沒(méi)有其他選擇。

“內卷”讓行業(yè)里的每個(gè)人都倍感焦慮，主機廠(chǎng)焦慮如何消化過(guò)剩的產(chǎn)能，代理商焦慮如何完成廠(chǎng)家的任務(wù)，員工焦慮如何拿到年底的獎金，用戶(hù)焦慮上哪兒找到工程項目，如何結清工程款……空氣中似乎都彌漫著(zhù)焦慮的氣息，這讓幸福離我們越來(lái)越遠。

中國人的勤奮放大了“內卷”的魔力，甚至可以讓一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)寸草不生，行業(yè)里每個(gè)人都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，增長(cháng)、下滑、挖人、裁員、暴富、破產(chǎn)、起訴、反目……企業(yè)的起起伏伏，員工的悲歡離合。不幸的是，在下一個(gè)行業(yè)周期里我們可能又會(huì )回到原點(diǎn)，又會(huì )重復同樣的悲喜故事，這就是人類(lèi)學(xué)家口中的“內卷”。

如果不擺脫“內卷”，企業(yè)只能在低水平重復，難以發(fā)展，“彎道超車(chē)”將永遠只是一個(gè)夢(mèng)想。沒(méi)有人想要這樣的結局，可每個(gè)人都只是聳聳肩，“這跟我有什么關(guān)系？”表明我對此無(wú)能為力。為什么我們不從自己的企業(yè)/部門(mén)做起，從我做起，從身邊做起，改變這種局面呢？

走出“內卷”的關(guān)鍵是提升效率，真正的出路在于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新和提升客戶(hù)體驗，只有做出產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化，增加客戶(hù)粘度，企業(yè)才有選擇的自由。無(wú)論如何有一點(diǎn)大家心知肚明：“內卷”只會(huì )讓我們離自己期望的目標越來(lái)越遠。